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本文摘要：促銷是餐飲服務(wù)工作中最重要的一環(huán)，也是餐廳服務(wù)員對菜品展開有效地促銷的一項基本功。
促銷是餐飲服務(wù)工作中最重要的一環(huán)，也是餐廳服務(wù)員對菜品展開有效地促銷的一項基本功。菜品促銷也是餐廳經(jīng)營者與食客的公關(guān)過程，它既可以加深客人與餐廳的距離，也可以反映餐飲企業(yè)的企業(yè)文化。服務(wù)員在促銷時采行各種策略，靈活運(yùn)用促銷技巧，對于餐廳銷售可起著大力起到。
促銷前的打算是適當(dāng)?shù)?。要推崇?xì)節(jié)，考慮到有可能經(jīng)常出現(xiàn)的各種問題，即使經(jīng)驗非常豐富的服務(wù)員，也無法驕傲自滿?！ ∫?、理解本店特色及菜單 理解本店特色及菜單，還包括:菜系，即市場定位;菜名，即菜品的別稱、典故;特色菜，如招牌菜、主打菜、工藝菜;菜的分類，如火鍋、涼菜、熱菜、湯、主食、小吃等;每道菜的配料及非常簡單作法，其口味、分量、制作時間與價格等;酒水的價格、產(chǎn)地、香型、度數(shù)等?！ 《?、作好服務(wù)前的打算 1.形象 經(jīng)常出現(xiàn)在顧客面前的服務(wù)員不應(yīng)是專業(yè)的形象，這樣可以取得顧客的信任，使工作氣氛更為精彩。
服務(wù)員的專業(yè)形象不應(yīng)反映在儀容儀表、言談舉止、精神狀態(tài)上，較好的外觀展現(xiàn)出能給顧客帶給可信賴的感覺?！ ?.禮儀 禮儀是人與人戀情中的行為規(guī)范，是評價一個人基本素質(zhì)的重要依據(jù)。較好的禮儀是認(rèn)同顧客的主要展現(xiàn)出，顧客一般來說也不會自由選擇對自己認(rèn)同、待客彬彬有禮的服務(wù)員為自己服務(wù)。
3.微笑 服務(wù)員與顧客交流時，不應(yīng)身體額向前傾并面帶微笑。身體額向前傾回應(yīng)友好、待人。微笑是人內(nèi)心喜樂情感的大自然流露出，它是熱情、禮貌的回應(yīng)，是誠懇、熱情、友好關(guān)系、敬重、贊譽(yù)的象征物，面帶微笑能延長人與人之間的陌生感，也是和睦相處的前提?！ ∥⑿Ψ?wù)是服務(wù)員自身較好情緒的展現(xiàn)出，也是熱衷本職工作的展現(xiàn)出。
服務(wù)員每天下班之前要調(diào)節(jié)好自己的情緒，只有這樣工作一起才能快樂、成功?！ ∪?、較慢加深與客人的距離 餐廳服務(wù)員每天都要與有所不同的顧客做事，處置好與顧客的關(guān)系，可以加深彼此之間的距離，使顧客信任并倚賴你。此時向顧客點(diǎn)評菜品，顧客更容易拒絕接受。
那么，餐廳服務(wù)員如何做到才能在 較短的時間內(nèi)與客人搞好關(guān)系，加深距離呢? 1.給客人留給友好的 印象 坦誠、和善、熱情的目光是餐廳服務(wù)員給顧客留給好印象的前提。服務(wù)員身旁的方位不應(yīng)在對方面部以雙眼為底線、唇部為頂角的倒三角形區(qū)域內(nèi)，這種正面與對方目光共線的身旁令人深感難受、有禮貌，一種人與自然的社交氣氛也不會隨之營造出來，從而給客人留給友好的感覺。
2.仔細(xì)觀察顧客的表情確認(rèn)寒暄內(nèi)容 (1)對于表情喜樂的顧客，可以用某種程度的微笑問候“您好”?！ ?2)對于表情郁郁寡歡的顧客，不應(yīng)以加倍關(guān)心的神態(tài)，反映噓寒問暖、體貼關(guān)心顧客的態(tài)度，來減輕顧客的心煩心情?！ ?3)對于表情興高采烈的顧客，要以祝賀的口氣青睞其到餐廳來用餐. (4)對于表情坦率、言語不多的顧客，寒暄時要誠懇有度，無法屢屢與其交流，否則不會引發(fā)對方的不滿。
3.態(tài)度要大自然莊重 餐廳服務(wù)員要迎合顧客的思路，根據(jù)顧客的消費(fèi)目的、用餐主題，真誠地車站在顧客的角度去講解菜品。服務(wù)員與顧客交流時，首先要竭力符合顧客的心愿，隨時打算問顧客的顧慮或涉及問題，提醒和指導(dǎo)顧客失望消費(fèi)。
切忌將自己的意愿和愛好強(qiáng)加顧客，也無法視而不見顧客遠(yuǎn)超過自己的繳納能力亂點(diǎn)菜品。在“顧客 ”的前提下，顧及企業(yè)的利益?！ ?.運(yùn)用贊美延長雙方的距離 餐廳服務(wù)員對顧客消費(fèi)的偏愛要給與贊美和認(rèn)同，但措辭要有助于，不要欺詐譏諷。
當(dāng)客人很高興并熱情地點(diǎn)出有自己青睞的菜時，餐廳服務(wù)員可贊美客人有眼力;遇上著裝有品位、眼睛流露出熱情的神態(tài)、說出有親和力的顧客，服務(wù)員可以贊美顧客風(fēng)度氣質(zhì)不凡;贊美顧客的家人的技巧是贊美孩子的聰慧、老人的慈祥、妻子的賢惠以此來避免雙方的陌生感?！ ⊥ㄟ^贊美，可以使顧客產(chǎn)生感覺和自豪感，對餐廳服務(wù)員產(chǎn)生加深的信賴，從而對服務(wù)員的銷售工作更佳地給與幫助和反對。 四、精確做到顧客的心理 作為餐廳服務(wù)員，要想要積極開展有效地的促銷活動，較慢并精確地逃跑顧客的心理尤為重要。那么，怎樣才能較為好地做到顧客的心理呢? 1.仔細(xì)觀察顧客是否是更容易相似的人 更容易相似的人，性情較圓潤，不會較為容易接受餐廳服務(wù)員引薦的菜式，也會產(chǎn)生反感和責(zé)怪。
2.仔細(xì)觀察顧客的態(tài)度是佩服還是刻薄 餐廳服務(wù)員對態(tài)度佩服的顧客講解菜式要誠懇、慎重、細(xì)心;對刻薄并夸耀氣派的顧客，要再行回應(yīng)敬佩他的實力，再行從高檔菜開始講解，然后講解尤其引薦的創(chuàng)意菜肴?！ ?.仔細(xì)觀察客人的表情和目光 在席面上，大家集中于身旁的人應(yīng)當(dāng)是被招待的主賓。如看菜單時，有的顧客緊皺雙眉，解釋他不討厭，或有難言之隱。
這時餐廳服務(wù)員可主動提醒，大家若無特殊要求，如否有忌口的…… 4.仔細(xì)觀察并辨別顧客的身份和繳納能力 顧客的身份要求了他的社會地位，而身份大多各不相同其兼任的職務(wù)或享有的資產(chǎn)。具體了點(diǎn)菜人的身份與社會地位，也就告訴了其經(jīng)濟(jì)狀況歸屬于哪個階層，有所不同的階層有有所不同的繳納能力。回應(yīng)，餐廳服務(wù)員要精確辨別，區(qū)別對待?！ 】傊蛷d服務(wù)員只有通過察言觀色精確做到顧客的心理，才能在順利引薦菜品的同時更佳地為顧客服務(wù)。
五、為客人服務(wù)的三個步驟 當(dāng)客人入場后，餐廳服務(wù)員開始全程點(diǎn)菜服務(wù)，這時服務(wù)員要特別注意為顧客服務(wù)的三個步驟?！ ?.真誠地自我介紹 餐廳服務(wù)員不應(yīng)以端莊文雅的儀態(tài)回頭到顧客面前，面帶微笑向客人展開自我介紹:“我是xx餐廳的專業(yè)服務(wù)員，很榮幸有機(jī)會結(jié)識大家!現(xiàn)在由我來為大家服務(wù)。” 2.精確地問疑惑 對客人明確提出的各種問題，餐廳服務(wù)員都不應(yīng)給與恰到好處的、精確的問。問問題的過程是客人與餐廳服務(wù)員有效地交流的過程，又是創(chuàng)建信任的過程。
當(dāng)然，餐廳服務(wù)員的風(fēng)度、氣質(zhì)、神態(tài)十分最重要，要需要使客人解除疑慮拒絕接受引薦的菜品，接納餐廳服務(wù)員的專業(yè)技能?！ ?.摸清客人愛好 在與客人的近距離認(rèn)識與聊天中，餐廳服務(wù)員不會對客人的基本愛好和希望有所理解。如港澳地區(qū)人善酸甜，愛人咸鮮，稍脆嫩;京津河北人善略為韋斯，愛人味厚，色注重;西南地區(qū)人喜食辣，愛人味厚，口味重;東南地區(qū)人善甜味，咸帶甜，稍酸甜;西北地區(qū)人喜味重，能不吃辣，愛醋香;東北地區(qū)人喜味重，愛色輕，不吃燉菜等。理解確切這些情況，可為餐廳服務(wù)員精確獲取和引薦客人失望的菜肴奠下基礎(chǔ)。
六、精妙辨別客人的消費(fèi)檔次 餐廳服務(wù)員要擅于通過觀察來辨別顧客的有所不同身份，因為有所不同身份的顧客對飲食具有有所不同的拒絕。如一般工、農(nóng)顧客較為講究經(jīng)濟(jì)實惠，喜好價廉、量大、能下飯的菜肴，但隨著生活水平的提升，他們對菜肴的拒絕也講究質(zhì)高細(xì)致，但要數(shù)量充裕。知識分子、干部較為討厭細(xì)致、酸甜、少而精的菜肴。
文化界人士則拒絕菜肴鮮美、營養(yǎng)價值低，口味要棄酸麻、免除性刺激。華僑一般討厭家鄉(xiāng)口味菜肴，廣泛拒絕有新鮮蔬菜，重油膩、棄動物內(nèi)臟。
餐廳服務(wù)員在促銷菜品時一定要做因人而異，這樣才更容易促銷順利?！ ”鎰e客人的消費(fèi)檔次的能力是由餐廳服務(wù)員的專業(yè)知識和職業(yè)悟性要求的?！ ?.儀態(tài)辨別 利用客人的儀表、方言、談吐、粗魯辨別其大體的身份。比如，客人墊著一個黑色公文包，用手機(jī)在頻密地電話聯(lián)系，那么他有可能是老板或秘書。
這時，餐廳服務(wù)員則不應(yīng)主動上前問候“直說幾位，否有預(yù)約?”通過一段時間的交流，消費(fèi)信息就拿回了，馬上可辨別出有客人的招待標(biāo)準(zhǔn)和檔次?！ ?.話語辨別 餐廳服務(wù)員平時在工作中一定要恣意得失，有時通過客人的一句話就可辨別出有客人的消費(fèi)檔次。
比如，客人一入餐飲店就說道:“服務(wù)員，再行來一瓶五糧液，要貨真價實的?！辈蛷d服務(wù)員由此就能辨別出有:這位客人今天的招待非同一般!這樣，餐廳服務(wù)員就可以主動引薦高品質(zhì)的菜式，并要做誠懇講解、細(xì)致決定。
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